Es probablemente el ejemplo de modelo de negocio más citado en escuelas de negocio, charlas y artículos de marketing: Gillette regalaba maquinillas de afeitar para ganar dinero vendiendo las cuchillas. El problema es que esa historia, tal y como se cuenta habitualmente, no es cierta.
Lo que realmente pasó
En 1904, King Camp Gillette patentó una maquinilla de afeitar con cuchilla desechable. No fue barata ni se regaló: mientras la patente estuvo en vigor, las maquinillas Gillette se vendieron a un precio alto, protegidas de la competencia por ese mismo derecho exclusivo.
Por qué la leyenda no cuadra con los hechos
El precio de las maquinillas Gillette solo empezó a bajar de forma significativa en la década de 1920, cuando la patente original expiró y otros fabricantes pudieron por fin competir libremente en el mercado de maquinillas.
Fue entonces, y no antes, cuando distintos competidores de Gillette adoptaron la estrategia de vender las maquinillas muy baratas — o directamente regalarlas — para generar ingresos recurrentes con las cuchillas. La estrategia que hoy lleva su nombre no nació dentro de la empresa.
Una anécdota simplificada durante un siglo
La versión simplificada —Gillette regalando maquinillas desde el principio— se ha repetido tantas veces en libros de management y presentaciones que se ha convertido en un hecho asumido. Un análisis histórico y económico más detallado muestra que la estrategia real de la empresa fue evolucionando con el tiempo, y que atribuirle a Gillette la invención completa del modelo «razor and blades» simplifica —y distorsiona— lo que realmente ocurrió.
Fuentes
- Historia de la patente de 1904 de King Camp Gillette y la evolución del precio de sus maquinillas, documentada en biografías y análisis históricos de la compañía.
- Análisis académico sobre el origen real del «modelo de negocio de maquinillas y cuchillas», que sitúa su adopción generalizada en la competencia posterior a la expiración de la patente, no en la estrategia original de Gillette.